Un aspecto al que se le tiene “miedo” en la prospección en frío son las llamadas. Para que lo tengas en cuenta, una llamada en frío puede elevar tu tasa de conversión de tus clientes hasta un 20%. Los siguientes 10 consejos te ayudarán a preparar cuidadosamente la estrategia, el tono y hacer que las llamadas en frío efectivas formen parte de tus metodologías de prospección
¿Qué es una llamada en frío?
‘Llamadas en frío’ ser refiere al acercamiento a clientes potenciales que no has tenido contacto previo, o puede que entre dentro de tu estrategia de multicanalidad. Hacer llamadas por teléfono puede llegar a ser aterrador por momentos, no solo porque no has tenido ninguna interacción previa con estas personas a las que estás contactando y no sabes qué esperar, sino también porque las llamadas frías no siempre son recibidas de forma positiva.
A pesar de ser un proceso estresante, las llamadas de venta en frío es una estrategia esencial para que tu tasa de conversión aumente.
Aquí te dejaré 10 consejos para las llamadas de venta en frío:
#1: Conocé a tus potenciales clientes
Antes de agarrar el teléfono, es fundamental que realices una búsqueda para cada cliente potencial, para conocer su empresa, qué puesto tiene, para saber que podés ofrecerle. Es importante encontrar y enriquecer tu audiencia con todos los datos posibles para cada cliente potencial. De esta manera puedes adaptar el enfoque de ventas según el lead al que vayas a llamar. Utilizando el mismo approach para todas las llamadas, puede sonar impersonal y hay más posibilidades que los resultados sean negativos.
Para esto, deberás diseñar un speech de ventas que sea fácilmente adaptable a cada cliente potencial. Si das la impresión de un robot dando información, las posibilidades de resultados positivos, serán menores. Deberás esforzarte en investigar tu audiencia para entender mejor a tus clientes, de esta manera serás capaz de interactuar mejor con las personas que contactes.
#2: Recopila la información de la manera correcta
Después de haber recopilado toda la información sobre los clientes potenciales, es importante organizarla de manera útil y eficiente.
Los resultados positivos en las llamadas de venta en frío depende mucho de cómo manipules los datos de tu audiencia. Lo mejor es tener una herramienta de gestión de contactos para compilar toda la información en un solo lugar. También puedes optar por utilizar una herramienta de segmentación en dónde vas a poder crear listas según lo requieras y exportar tus bases de datos en un archivo Excel o Google Sheets.
En una llamada en frío, cuanto más información tengas de la empresa, el cliente, el contenido que frecuenta en LinkedIn, entre otros, más van a aumentar las posibilidades de tener éxito.
Organizar toda la información de los clientes y clientes potenciales en una base de datos, te ayudará a evitar situaciones estresantes.
#3: Pensar en tu posicionamiento
Mientras que diseñas el speech para la venta a través de llamada en frío, recuerda ponerte en la piel de la persona a la que vas a llamar. Es importante hacerlo, ya que te permite reflexionar y pensar en las distintas reacciones que puede tener la persona a tu intento de venta. Aunque no te hayas dado cuenta, todos hemos recibido una llamada en frío, y en la mayoría de ellas, el vendedor suena como un robot.
Ten la delicadeza de dedicarle el tiempo que sea necesario para practicar la llamada, el speech y ponerte en el lugar del oyente. Es bueno también practicar una llamada a empresas o clientes grandes, pero también a pequeños. La práctica y la experiencia te permitirá formar relaciones reales con quienes estés contactando.
#4: Diseñar un speech de ventas adaptable
Tener un speech o una plantilla en las que basar tus llamadas te ayudará a estar actualizado y transmitir claramente tu mensaje. En un principio, puedes comenzar con una frase de presentación fuerte que te identifique claramente. Llamar la atención desde el primer segundo propiciará que la gente te preste atención.
En segundo lugar, puedes consultarle a la persona en contacto, puede atender la llamada y si tiene tiempo para hablar. Es importante dejar claro que no vas a hacer perder su tiempo y que tu llamada durará pocos minutos.
Una vez que te has presentado y expresado tu agradecimiento por brindarte unos minutos, puedes seguir adelante y comunicar por qué estás llamando y los servicios y el valor que puedes ofrecerle. Menciona cómo y por qué piensas que tu producto ayudaría en algún aspecto a su empresa o su trabajo. Da un ejemplo concreto de los beneficios que has obtenido para otras empresas y clientes.
Por último, puedes no basarte en el speech literalmente. Como en la vida, estás participando de una conversación real, por lo tanto, dependiendo de cómo sé de esa conversación, puedes adaptarlo espontáneamente para dónde creas necesario.
A tener en cuenta: Si el lead comunica que no tiene tiempo para hablar ahora, podrías preguntarle algo como: “¿Mañana a las 3 de la tarde sería un mejor momento para hablar?, o ¿Cuándo consideras que es un buen momento para hablar?”. De esta manera, generarás una nueva oportunidad de realizar el llamado sin ser rechazado.
#5: Practica tu speech y has llamadas
La práctica es crucial para desarrollar tus habilidades en cualquier campo, y la llamada en frío no es una excepción. Hacer llamadas de prueba con tus amigos y pedirles que sean clientes difíciles, te harán prepararte para lo peor. Trata de explorar todas las respuestas posibles a las preguntas más extrañas de los posibles clientes. La idea es estar listo para cualquier eventualidad una vez que tomes el teléfono y empieces a hacer llamadas. Obtener una visión general de lo que podría suceder en tus llamadas en frío te ayudará diseñar estrategias para tener éxito.
#6: Hacerlo breve
No hables demasiado. Si no paras de hablar, la primera impresión de su cliente potencial será que está perdiendo el tiempo.
Redacta tu speech para que sea corto y dulce;
Trata de ser lo más breve posible en tus primeras frases;
Una vez que la persona expresa un interés en tu producto o servicio, puedes profundizar en detalles.
Recuerda que si hablas sin parar, tu posible cliente dejará de prestar atención. Debes utilizar tu speech sabiamente, manteniendo la información relevante.
#7: Escuchar a tus potenciales clientes
Lo que usted dice es importante, pero lo que es aún más importante es lo que dice la persona con la que estás hablando. ESCUCHAR. Esto te ayudará a entender específicamente cuáles son sus necesidades.
Lo que tus clientes potenciales te mencionan que será útil, puede que te sirva para tus próximas llamadas también. Basado en lo que ya hayas identificado, vas a poder adaptar tu speech a lo que realmente vale la pena comentar. Es por eso que escuchar, comprender y aprender a responder eficazmente es lo que puede elevar tu tasa de conversión.
#8: Manternse enfocado en el volúmen
A cuantas más personas llames, mejores resultados conseguirás y podrás convertir en clientes a tus leads. Los resultados son impulsados por el volumen. Es crucial destacar que no puedes llamar a una persona que sabes que no está dispuesta a atender tu llamada, es por ello que debes centrarte en segmentar tu base de datos lo más que puedas para que esa lista sea lo más específica posible para el speech de ventas que hayas diseñado. Si no, por más llamadas que hagas, tus resultados serán nulos.
#9: Sentirse cómodo con el rechazo
En las llamadas en frío, desafortunadamente, conseguir un ‘no’ es más probable que un ‘si’. Esto no significa que no debes seguir con la estrategia que hayas diseñado. No te enfoques en los rechazos y sigue haciendo todo lo posible para ser positivo, amistoso, y hacer que cambien de opinión.
Piensa en obtener un “no” como punto de partida, no como un fin. Supera los rechazos por ser amable, pero persistente, pero también debes saber cuando un ‘no es no’ y pasar a otra llamada.
#10: Hacer seguimiento
¡Hacer seguimiento te ayuda a ganar un lugar en la mente de tus clientes potenciales, así que hazlo antes de que se olviden de ti!
Las llamadas en frío pueden ser una actividad difícil porque el éxito depende de varios factores. Siguiendo estos consejos, en tus próximas llamadas en frío, podrás aspirar a generar mejores resultados. ¡Prepara, practica y personaliza tus llamadas para ver cómo tu éxito de ventas se dispara! Personalizar tus llamadas probablemente aumentará las probabilidades de éxito.
